İhracat satış elemanı olarak çıktığım ilk seyahatte kendimi Şam’da, çok çok deneyimli bir ticaret adamının karşısında buldum. Yalnız değilim, yanımda müdürüm var, ancak ikisine de bakıyorum, vücut dilleri, konuşma tarzları, kağıtları tutuşları, koltuğa oturuşları bile birbirinden çok farklı. Müzakere nedir pek bilmiyorum ama bizimkinin çok zor anlar yaşadığını, diğerinin ise kendi ofisinin konforu içinde karşısındakini şöyle parmağının ucunda oynattığını anlayabilecek kadar bilinçliyim. Çok yeniyim, kimse fikrimi sormuyor, zaten sorulsa da verecek bir fikrim yok.
O anda hissettiğim tek şey, bizim tarafta bir şeylerin eksik ve diğer tarafta o şeylerden bolca var olduğu…
Müzakere bilgisinden, müzakere tecrübesinden ve gücünden söz ediyorum.
Yıl 1984… O ilk seyahatimde yaşadıklarımın beni bu konuları araştırıp öğrenmeye yönlendirmiş olduğunu söylemeliyim. O günden sonraki iş hayatım bana hep müzakereyi yaparak, görerek, yanılarak, yaşayarak, başararak, iyi yapanları inceleyerek öğrenme ve deneyimlerimi zenginleştirme fırsatları verdi. Konuyu çok okudum ve araştırdım. Öğrendiklerimi doğru uygulamaya çalıştım. Süreci iyi ve kötü yönetenleri izledim, yanlış uygulayanların neden başaramadıklarını anladım. İşimde ilerledikçe hem Türkiye’deki hem de dünyanın çok çeşitli kültürlerinden iş insanları ile müzakereler sürdürmeye başladım.
Aslında hayatımızın her alanında ve her an, kendimizi müzakere davranışı içinde bulabiliyoruz. Bu kimimiz için doğal bir yetenek, kimimiz ise deneye yanıla öğreniyor. Başlarda belki birçok fırsat kaçırıyoruz, ancak uyguladıkça, hatalarımızı gördükçe, biraz da hatalarımızdan ders alma ve analiz yeteneğimiz varsa performansımızı iyileştirebiliyoruz. Giderek daha az fırsat kaçırmaya ve öncekine nazaran daha iyi ve daha kazançlı müzakereler yürütmeye başlıyoruz. Bazılarımız ise çeşitli nedenlerle bu konuyu pek öğrenemeden yaşamını sürdürüyor.
“Benim yeteneğim yok, ben yapamam” demeyin. Kazandıran müzakerenin bazı kuralları, bazı ilkeleri var. Mesele bunları bilip uygulayabilmekte ve yanlış bildiklerimiz varsa onlardan kurtulmakta. Yani el yordamı ile ilerlemeye gerek yok. Bunun okuyarak, eğitim alarak ve mutlaka uygulayarak öğrenilebilecek bir yetkinlik olduğunu söyleyebilirim.
İngilizcede sevdiğim bir kelime var: “unlearn”. Bu kelimeyi Türkçeye “öğrendiklerini sıfırlamak” olarak çevirebiliriz. Bir konu ile ilgili ortada yanlış bilgiler varsa ve siz o konunun doğrusunu anlatmak istiyorsanız, önce o bilgileri zihinlere sıfırlatmak zorundasınız. Ben de bu düşünceyle eğitimlerime başlarken müzakerenin ne olmadığını, sık sık karıştırılan pazarlık konusu ile olan ayrımını, doğru bilinen yanlışları ve hataları ele alıyorum.
Eğitim ilerledikçe müzakerede iletişiminin esaslarından güç unsurlarına, taviz alışverişinden duygusallık konularına, hazırlık, planlama ve süreç boyunca performans ile ilgili daha birçok konuya değiniyorum.
Eğitimlerimin içeriğini zenginleştirecek birçok yeni örnek, ilke, bakış açısı ve önerileri sürekli olarak ekleyerek seminer ve derslerimde anlattıklarımı geliştirdim. Seminerlerimi katılımcılarımdan gelen katkılar ile gerçek hayattan çıkan soru ve sorunlara cevap olabilecek çözümler ile besleyerek sistematik bir şekilde sunmaya çalışıyorum.
Eğitimlerimde üzerinde durduğum altbaşlıklar için burayı, hangi yöntemleri izlediğimizi görmek için ise şurayı tıklayabilirsiniz.