Uluslararası müzakere üstadı Herb Cohen, “You Can Negotiate Everything” adlı kitabında ; “gerçek dünya, herkesin birbiriyle müzakereye girdiği dev bir görüşme masasıdır ve kabul edin veya etmeyin, siz de bu müzakerelerin bir parçasısınız” diyor.
Şöyle bir düşündüğümüzde, üstadın ne kadar haklı olduğunu görebiliyoruz.
“Müzakere”yi, “farklı fikirler ve farklı ihtiyaçlar üzerinde anlaşma imkanlarını görmek için yaşanan iletişim süreci” olarak tanımlayabiliriz.
Yaşamda isteyebileceğimiz her şey için şu ya da bu şekilde bir müzakere sürecinden geçiyoruz. “Prestij”, “özgürlük”, “para”, “adalet”, “statü”, “güvenlik”, “şöhret”, hatta bazen “sevgi”… Bunların her biri için bir müzakere süreci yaşamak gerekebiliyor.
İş hayatına dönecek olursak, ürettiğimiz malı veya hizmeti satarken, satın alırken, hangi sektörde olursa olsun, bir projeye başlarken, hangi konuda olursa olsun, bir yatırıma kalkışırken, ne büyüklükte olursa olsun, bir ortaklığa girişirken yaptığımız, hatta mensubu olduğumuz kurumun içinde bir çok konuda anlaşmaya veya ortak bir anlayışa varmayı gerektiren çeşitli durumlarda yaptığımız; “müzakere”den başka bir şey değil.
Öyleyse “müzakere” konusu, istisnasız her iş kolunu ilgilendiriyor.
Müzakere hayatımızın vazgeçilemez gerçeklerinden biri olduğuna ve hem özel hem de iş hayatımızda hepimiz, her gün, bir şeyleri –doğru veya yanlış, başarıyla veya kaybederek– müzakere ettiğimize göre, şu soru ortaya çıkıyor:
“İyi müzakere etmek” öğrenilebilir bir yetkinlik midir, yoksa bazı insanlarda doğuştan olan, bazı insanlarda da maalesef bulunmayan -fiziksel özellik gibi- bir şey midir?
Yani “ne yapayım, ben de böyle yaratılmışım, kaderime razıyım” mı denmelidir?
Cevap şu; “İyi müzakere etmek” öğrenilebilir bir yetkinlik. Riske atıp, şansa veya doğal yeteneğe bırakabileceğimiz, el yordamıyla yapılacak bir şey değil. Ciddiye alınmayı hak eden bir beceridir. Teori, pratik ve bilginin doğru bileşimi ile müzakere yetkinliklerimizi oluşturup geliştirebilmemiz mümkün.”
Günümüzün küreselleşen dünyasında birbirinden çok farklı iş yapma tarzları, yepyeni işbirliği modelleri ve rekabet türleri karşımıza çıkıyor. Bu durumda “iyi müzakere etmek”, başarı için bize lazım olan en önemli iş yetkinliklerinden biri haline geldi. Zaten müzakere dersinin ABD’nin önde gelen üniversitelerinin MBA programlarının pek çoğunda zorunlu dersler arasına girmesinin nedeni de bu.
Öğrenmenin sonu yok. Okulda görmediğimiz bir çok konudaki becerilerimizi okul sonrası süreçlerde geliştirdiğimiz gibi müzakere becerilerimiz için de bir şeyler yapabiliriz.
Son söz Dr.Chester Karrass’dan: “İş hayatında da –hayatta olduğu gibi- hak ettiğinize değil, müzakere edebildiğinize ulaşırsınız”.