Müzakerelerde kapalı uçlu sorular, yani cevabı “evet” veya “hayır” olan sorular sormaktan kaçınmamız gerekiyor. Açık uçlu sorular sorarak diğer tarafın kendini rahatlıkla ifade edebileceği cümleler kurabilmesine fırsat vermiş oluruz.
Müzakerelerde görüşmenin istediğimiz yöne doğru gitmesini diğer tarafa soracağımız ince ayarlı sorular ile sağlayabiliriz. Bunun için de tıpkı “evet/hayır” cevaplı sorular gibi, beş N bir K sorularının bazılarını da kullanmaktan vazgeçmemiz gerekir; “Nerede”, “ne zaman” ve “kim” ile başlayan soruları da bir nevi kapalı uçlu, yani diğer tarafın fazla düşünmeden bazı bilgileri kısaca paylaşacağı cevaplar vermesine neden olacak sorular olarak düşünebiliriz. Bu durum diğer tarafın bizden bir şeyler isteme beklentisine girmesine neden olabilir.
En iyisi sadece “ne”, “nasıl” ve bazen de “neden” ile başlayan sorular sorarak ilerlemek. Özetle, sadece “evet” veya “hayır” ile cevaplanabilecek sorulardan değil, birkaç kelimeyle kısaca cevaplanabilecek veya ortamı gerebilecek, suçlayıcı algısı yaratabilecek sorular sormaktan da kaçınmakta fayda var.
(Kaynak: Chris Voss)