“A şıkkı bizim için kötü. B ondan daha kötü, yani berbat. Ben en iyisi A’yı seçeyim, çünkü kötü, berbattan iyidir”. Çerçeveleme’nin, yani soruların ve durumların ele alınış, ifade ediliş tarzlarının müzakerelerdeki öneminden bahsetmiştim.
“Ya al ya da bırak, A mı yoksa B mi?”
Şunu bilmeliyiz ki müzakerelerde ve hayatta her zaman bize birileri tarafından dayatılan birer A ile B arasında sıkışmamız gerekmiyor. Her zaman bir C, hatta bir Z seçeneği bile olabilir. “Karşımda A ve B seçenekleri var, ama ikisi de içime sinmiyor. O halde ne yapmalıyım? En iyisi ben yeni bir seçenek, yeni bir öneri oluşturayım” diyebilmeliyiz.
Peki ama neden iki seçenek arasında kaldığımızı zannederiz? Belki de sorulara hızlıca cevap vermeye çalışma alışkanlığımızdan.
Okullarda, yarışmalarda bize hızlıca cevaplamak telkin edilmiyor mu? “Doğru cevabı vermeye çalış ama hemen cevapla!”
Müzakerelerde bunun tam tersi geçerlidir. Müzakerelerde yavaş hızlıdan, az konuşmak çok konuşmaktan, hatta zor anlamak (!) hemen anlayıp cevaplamaktan iyidir. “Zor anlamak” konusu hem önemli, hem de eğlenceli. Devam edeceğim.