Soruluş tarzı, cevabı belirler mi?
Bir deneyde katılımcılara aşağıdaki sorular sorulmuş:
DURUM 1:
Ekonomik durgunluk, sıfır enflasyon ve işsizlik olan bir piyasada düşük bir karlılığı olan bir şirket düşünelim. Çalışanlar işlerini kaybetmek istemiyorlar. Şirket bu yıl için tüm maaşlarda % 7’lik bir indirim yapmak ister. Bu kararı nasıl buldunuz?
DURUM 2:
Ekonomik durgunluk, % 12 enflasyon ve işsizlik olan bir piyasada düşük bir karlılığı olan bir şirket düşünelim. Çalışanlar işlerini kaybetmek istemiyorlar. Şirket bu yıl için tüm maaşlara % 5’lik bir zam yapmak ister. Bu kararı nasıl buldunuz?
İlk ‘durum’da maaş indirimi, ikinci ‘durum’da ise maaş artışı vurgulanıyor ama her iki durumda da reel kayıp %7.
Rasyonel bakışa göre cevapların her iki soru için de aynı olması gerekir. Ancak katılımcılar ilk duruma çoğunlukla “adil değil”, ikinci duruma ise “kabul edilebilir”demişler.
Cevapların farklı çıkmasının nedeni, soruların “çerçevelenmesindeki” fark. Bu “çerçeveleme” konusu, yani soruların ve durumların ele alınış, ifade ediliş tarzları her türlü iletişimde olduğu gibi müzakerelerde de çok önem taşıyor.
Müzakerelerde çerçeveleme yöntemini nasıl ustaca uygulayabiliriz? Eğitimlerimde üzerinde durduğum noktalardan biri de bu.