(Online Modülleri görmek için tıklayınız)
Aşağıdaki başlıkların içerikleri, katılımcıların edinmesi gereken yetkinlikler ve üzerinde durulacak tekniklerin her biri, video vaka çalışmaları ve tartışmalar ile katılımcıların zihninde somutlaştırılacaktır.
Her seansta mutlaka kullanılan vaka çalışmaları, ABD “Harvard Negotiation Project” programında yer alan orijinal video vakalarından, Türkiye özelindeki gerçek vakalardan ve yabancı sinema-TV filmlerinde canlandırılan örnek müzakere durumlarından oluşuyor.
Eğitim seminerinin ikinci bölümünde katılımcılar üç ayrı tartışma kulvarında müzakereci olarak rol aldıkları uygulama çalışmaları ile eğitim boyunca işlediğimiz prensipleri, hedefleri ve şartları belirlenmiş müzakere durumlarında kullanarak performanslarını deneme fırsatı buluyorlar.
– Müzakere Tanımları, Türleri / Neden Müzakere Ederiz? / Müzakerenin Planlanması / Müzakere aşamaları – Hazırlık Safhası- Sürecin Gözden Geçirilmesi – (Bilgi Toplama- Uyum, Direnme, Stratejilerin Formüle Edilmesi, Problem Çözme, Pazarlık, Karar verme, Anlaşma, Takip)
– Sosyal ve Kültürel farklılıkların Müzakerelere yansıması ve Yönetimi / İnsani Özellikler; Farklı Davranış Biçimleri / Algısal Farklılıklar ve Bunların Yönetimi / Strateji ve Taktikler
– “Kazan-Kazan”ın Önemi / Müzakerenin Yönetilmesi – Sürdürülmesi / Müzakerede İletişim / Kaçınılması Gereken Kelime ve İfadeler ile Bunların Doğuracağı Tepkiler, / Pazarlık – İlişki Ayrımı
İtirazları Karşılama – Muhalefet Çeşitleri / Müzakerelerde Tarzlar ve Karşı Tedbirler / Müzakereci Tipleri ve Başa Çıkma Yolları
Hileler ve Başa Çıkma Yolları
Müzakere Yeri ve Etkileri, Ortamı Kullanma, Müzakere- Ortam Psikolojisi
Müzakerede Empati, Müzakeredeki “Kodların” Anlamları ve Bunları Okuma Yöntemleri.
Satışta Müzakere – Tedarikçiler ile Müzakere
Müzakerelerde “Güç”, “Zaman” ve “Bilgi”nin Anlamı ile Müzakerenin Sonucu Üzerindeki Belirleyici Rolleri
Müzakerede başlıca “Güç Unsurları” ve bunların kullanılma yöntemleri
Müzakerede Ödün (Taviz) Verme ve Alma Yönetimi
İkna Nedir, Ne Değildir, Hangi Unsurlardan Oluşur – İkna Süreçleri
Cialdini İkna Modeli’ni Etkin Olarak Uygulayabilmek (Örnek Vakalar ile)
Etkinin Silahları, Karşılıkta Bulunma (Reciprocity), Karşılıklı Taviz / Reddetme /Savunma, Bağlılık ve Tutarlılık, Hızlı çözüm / İçten Seçim, Toplumsal Kanıt İlkesi, İlişki – Sevgi Etkisi, Şartlandırma ve İlişkilendirme
Otorite Baskısının Gücü, Azlık Etkisi (Scarcity), Birkaç Kuralı, Psikolojik Etki
“Empoze” Yöntemlerine Karşı Tedbirler, Müzakereleri Çıkmazdan Kurtarmak, Ültimatom Sopasını Kaldırmak
Bağımsız Standartlar, Opsiyon Yaratma,
Anlaşmazlığa Alternatif (BATNA) gibi güç unsurlarının stratejik kullanımı
Müzakerelerde “Pozisyonlar-Çıkarlar” / “İstekler – İhtiyaçlar “ Ayrımı
Güven ve Müzakere
Nerede Hata Yapıyoruz
Müzakerede Doğru Bilinen Yanlışlar (Örnek Vakalar ile)
Kaybetme Korkusu ve Kazanma Arzusu ile Baş Edebilmek
Zor İnsanlarla Başa Çıkabilmek
“Koz” ve “Tehdit” Ayrımının İncelenmesi
Müzakerede İletişim, Kaçınılması Gereken Kelime ve İfadeler ile Bunların Doğuracağı Tepkiler,
Pazarlık – İlişki Ayrımı
İtirazları Karşılama – Muhalefet Çeşitleri
Müzakerelerde Tarzlar ve Karşı Tedbirler
Müzakereci Tipleri ve Başa Çıkma Yolları
Hileler ve Başa Çıkma Yolları
“İlkeli Müzakereci” ile “Yumuşak ve Sert Müzakereci” arasındaki yaklaşım farkları
Müzakerede Empati / Müzakeredeki “Kodların” Anlamlari
ve Bunları Okuma Yöntemleri.
Kritik Hatalar ve Bunlardan Kaçınma Yolları
Muhtemel Anlaşma Alanı
Müzakerenin Sonlandırılması
Anlaşmayı Sonuçlandırmak için Gerekenler
“Kazan – Kaybet”çileri Saptama ve bunlarla başa çıkma Yöntemleri
“Çatışma”dan “Uzlaşma”ya Giden Yol : Çatışma Yönetimi
Satışta Müzakere – Tedarikçiler ile Müzakere
Satınalma Müzakereleri
Satınalmalarda Kullanılan taktikler ve Başa Çıkma Yolları