“Asla hevesli görünmeyin. Hevesli olsanız bile bunu gizleyin.”(*)
Bu “taktik”teki amaç, diğer tarafa şu mesajı vermeye çalışmak olabilir:
“Biz aslında sizinle iş yapmayı pek istemiyoruz da masaya öylesine oturduk işte. Siz bizi razı etmek için her türlü tavizi verin ama bizden pek bir şey beklemeyin.”
Bu davranış şeklinin müzakere eğitimlerinde öğretilmeye çalışılmasının hiç doğru olmadığını düşünüyorum. Eğer diğer taraf ile bir iş yapmak, yeni bir değer yaratmak, karşılıklı kazanç getiren bir sonuca varmak için umut taşımıyorsam, yani hevesli değilsem, o masada ne işim var? Bu, müzakerede her iki taraf için geçerli. Taraflar birbirleri ile yapacakları görüşme sonucunda hevesli oldukları bir sonuç hayal ederek masaya oturmuyorlarsa, o müzakere sağlıklı ilerleyemez.
Hevesli ve istekli görünmek bir zayıflık belirtisi değil. Her türlü tavizi verebilecek olmak demek de değil. Hevesli, istekli, hatta hazırlıklı olurum, ancak işime gelmeyen şartı da kabul etmem. Pekala hevesli görünürüm, ancak diğer tarafta bir isteksizlik veya çekimserlik hissedersem görüşmeyi kesmeyi teklif ederim.
(*): Uluslararası bir kuruluşun satın alma çalışanlarına verdiği talihsiz bir “müzakere eğitimi”nde dağıttığı notlardaki altı başlıktan biri. Savaşı çağrıştırdığı ve müzakerede kullanılmasını yanlış bulduğum için “taktik” tırnak içinde.