“İlave tavizi almak için imkansızı isteyin” (*)
Bu “taktiğin” öngördüğü senaryonun şöyle işleyeceği düşünülür: “Diyelim ki bir satış müzakeresinde müşteri tarafısınız. Asıl istediğiniz şey ilave bir fiyat indirimi. Ancak siz satıcıdan açık açık olarak bunu istemiyorsunuz ama uymaları mümkün olmayan bir başka şey istiyorsunuz; mesela daha erken teslimat. Satıcı bu isteğinizi yerine getiremeyeceği için kendini mahcup hissedecek ve size kendiliğinden son bir indirim daha yapacak. Tabi siz onlardan daha akıllı ve kurnaz olduğunuz için bu numaranızı fark edemeyecekler ve plan tıkır tıkır işleyecek.”
Özellikle uzun vadeli ve kazan-kazan esası üzerine bir anlaşmayı hedeflediğimiz durumlarda çok yanlış bir hamle. Diğer tarafın bizim karşımızda konumlanmasına ve bizimle işbirliği yerine pazarlık yapmaya başlamasına neden olur. Bu “taktik”, diğer tarafın aklını küçümseme esası üzerine oluşturulan bir davranıştan başka bir şey değildir.
Sadece müzakerelerde değil, hiçbir ilişkide karşımızdakinden daha akıllı olduğumuz varsayımı ile davranmayı önermiyorum.
(*): Uluslararası bir kuruluşun satın alma çalışanlarına verdiği talihsiz bir “müzakere eğitimi”nde dağıttığı notlardaki altı başlıktan biri daha. Savaşı çağrıştırdığı ve müzakerede kullanılmasını yanlış bulduğum için “taktik” tırnak içinde.