“Hep ‘asıl yetkili ben değilim’ rolü oynayın” (*)
İşte size karşınızdakinin aklını küçümsemeyi esas alan bir taktik daha. Belki de zaman kazanmak, suçu başkalarına atmak veya diğer taraf üzerinde sürekli bir belirsizlik algısı yaratmak için kullanılan ve asla tavsiye etmeyeceğim bir taktik. Yaygın kullanımı olduğu için her an karşılaşabileceğimiz bir durum.
Yapılacak şey, hem masaya oturmadan önce, hem de müzakerenin kritik aşamaları öncesi, diğer tarafın karar verme, evet deme yetkilerine sahip olduğunu kontrol etmekten ibaret. Hepimizin zamanı değerli. Saatlerce konuştuğumuz bir konu karar aşamasına geldiğinde; “Bunu müdürüme danışmam lazım, ben bir şey diyemem” tarzı sözlerle karşılaşmayı hiçbirimiz istemeyiz. O halde “önceden” bunun tedbirini almak da bize düşüyor.
(*): Uluslararası bir kuruluşun satın alma çalışanlarına verdiği talihsiz bir “müzakere eğitimi”nde dağıttığı notlardaki altı başlıktan biri daha. Savaşı çağrıştırdığı ve müzakerede kullanılmasını yanlış bulduğum için “taktik” tırnak içinde.
NECİL BEYKONT
