“İyi Polis-Kötü Polis’i uygulayın” (*)
“Müzakereye katılan arkadaşlarınızdan birine (yaşı en büyük olana) kötü polis rolünü oynatın. (Katı şartları olan, anlaşmaya yanaşmayan, yer yer tehditler savuran bir müzakereci). Yarattığı şoktan sonra bir bahaneyle (örneğin sakinleşmek veya bir telefon konuşması yapmak için) dışarı çıksın ve takımınızdan bir başkası (yaşı en küçük olan) iyi polis (nazik ve uzlaşmacı görünen müzakereci) rolünü oynayarak kötü polis dönmeden hızlı bir anlaşma yapmaya çalışsın.”
Tekrar tekrar kullanıldıkça kendini belli eden ve diğer tarafın aklını küçümseme esasına dayalı olarak tasarlanmış bir taktik daha. Bu taktiği hata yapmadan kullanmak o kadar çok çaba gerektirir ki, rol alan kişiler kendi oyunlarının içinde kaybolup müzakere amaçlarına odaklanmaktan uzaklaşabilirler.
Bu taktiği diğer taraf bizim üzerimizde uygulamaya kalkışırsa öncelikle yapmamız gereken, durumun farkında olduğumuzu açıkça ve biraz da şaka ile karışık ifade edip muhataplarımızdan yaklaşımlarını yeniden düşünmelerini kibarca istemek. Örneğin; “Sanki iyi polis-kötü polis yöntemi uygulanıyormuş gibi bir noktaya geldi görüşmemiz şu anda. En azından bana/bize öyle geliyor. Yanılıyor olabiliriz ama şimdilik bizdeki algı böyle. Daha açık bir şekilde müzakere etmeyi ve birlikte daha işbirliği içinde çalışmayı deneyebilir miyiz?”
Bu oyuna son vermenin ikinci ve daha incelikli yolu, odağımızı yalnızca iyi polise kaydırmak. Güç oyununa girmek yerine, iletişimimizi müzakerecilerin daha uzlaşmacı olanlarına yönlendirebiliriz. Bir başka görüş ise odağımızı yalnızca kötü polise kaydırmayı savunuyor.
Her iki görüşün ortak yanı şu: İki polisi de mutlu etmeye çalışmayın.
Sizi bilmem ama ben yüzleşmeden yanayım.
(*): Uluslararası bir kuruluşun satın alma çalışanlarına verdiği talihsiz bir “müzakere eğitimi”nde dağıttığı notlardaki altı başlıktan biri daha. Savaşı çağrıştırdığı ve müzakerede kullanılmasını yanlış bulduğum için “taktik” tırnak içinde.