Müzakere eğitimlerimde bir zamanlar bu çok bilinen videoyu kullanıyordum; Elinde uzun saplı ve kalp şeklinde kırmızı bir şeker tutan küçük Yaman’a annesi:
“Hayır Yaman, aç yatacaksın. O şekerle artık idare edersin bu gece” deyince Yaman’ın gözleri yaşarır ve ağlamaya başlarken sesini yükselterek:
“İdare edemem anne! idare edemem!” cevabını verir.
Sadece on iki saniye süren ama herkesin yüreğini ısıtan bu videodan sonra katılımcılara sorduğum: “Sizce Yaman’a akşam yemeği verilecek mi?” sorusuna “Bence Yaman o gece aç yatar” diyene hiç rastlamadım.
Peki ama neden?
Bu ‘müzakere’de annenin değil de çocuğun dediğinin olacağını nasıl bu kadar kesin görüyoruz? Yaman neden daha avantajlı? Anne çocuktan daha akıllı olduğu halde nasıl oluyor da müzakere çocuğun istediği gibi sonuçlanıyor?
Çocuk, annesinin sevgisinden emin, önceki tecrübelerini hatırlıyor. Evet ağlamaya başlıyor ama bir blöf ile karşı karşıya olduğunu da biliyor. Annesi ise çocuğun risk almaktan ve zarar görmekten çekinmeyeceğini biliyor.
Büyüklerin dünyasında yaşayan ve hiç bir yetkileri olmayan çocuklar nasıl müzakere edileceğini iyi bilirler. Bence en büyük avantajları olaylara basit ve yalın bakabilmeleri, her şeyi enine boyuna düşünmeye ve çok fazla ölçüp biçmeye gerek görmemeleri. (Bir müzakereciyi en çok zorlayan müzakereci tipi de zaten budur). Oysa biz yetişkinler, atacağımız her adımdan önce iyi düşünmek zorunda olduğumuzu hissederiz. Bir risk almaya karar verdiysek, o riskin gerçekleşme olasılığı zihnimizin bir köşesinde hep durur. Çocuklar hedeflerini çok yükseklerde belirlerler. Bunlar çoğu zaman gerçek dışı hedefler olsa da, onlar samimi olarak o hedefe ulaşma çabası gösterirler. Ailede asıl karar verme yetkisinin kimde olduğunu anlarlar. Bir şeyi anne reddederse babaya, o da sonuç vermezse dedelere veya büyükannelere giderler. Enerjileri kolay kolay tükenmez, yani pes etmezler.
Müzakerede başarılı olmak için çocuklar gibi olun, hiçbir şeyi umursamadan isteklerinizin doğrultusunda kıra döke ilerleyin demiyorum tabi. Ancak müzakereyi çok ama çok fazla umursamak, sıfır risk ile ilerlemeye çalışmak, “onlarla olmazsa olmaz” algısını yaratmak da doğru değil. Denge noktasını bulmamız gerekiyor.