“Evet”e giden yolun bol bol “hayır” duymaktan geçtiğini söyleyebilir miyiz?
“Hayır” demeye hepimiz gibi müzakerecimizin de ihtiyacı var. Müzakere sürecinde onların bu ihtiyacını karşılamak için bir şeyler yapabiliriz.
Örneğin müzakeredeki sorularımızı buna göre “düzenleyebiliriz”.
Peki ama nasıl?
“Şöyle yapalım mı? …” / “… sizce işe yarar mı?”/ “… ister misiniz?” / “… katılır mısınız?” / “… ilgilenir misiniz?”
Bu soruların ortak yanı “evet” beklentisi ile sorulmuş olmaları.
Eğer cevap verecek kişi hızlıca “evet” diyebilecek durumda değilse, bu beklentiyi görüp bir tedirginlik veya endişe hissetmeye başlayabilir.
Bir de şu sorulara bakalım:
“Sizce şu saçma bir fikir mi?…” / “Şuna karşı mısınız?…” / “… vaz mı geçtiniz?
Bu soruların ortak yanı ise “hayır” beklentisi ile sorulmuş olmaları.
“Evet” isteyen soruların aksine, bu tip sorular sorulanı rahatsız etmez. Bu sorular genellikle “Hayır, ama” ile başlayan cevapların, açıklamaların, yani müzakerenin ilerlemesi için gerekli bilgilerin paylaşılmasına olanak verir.
Eski FBI rehine müzakerecisi Christopher Voss, şunu söylüyor:
“Hayır” demek insanlara “kontrol bende” ve “güvendeyim” duygularını yaşatır.
NECİL BEYKONT
