Eylül ayının bir bölümünde yaz tatili yaptım.
Üç farklı plajda, birbirleriyle hiç ilgisi olmayan -ama şaşırtıcı bir ortak yanı olan- beş ayrı kişiyle “tanıştım”.
Sohbetlerimiz boyunca ben bu kişilerin adlarını, nerede yaşadıklarını, tatilde nerede kaldıklarını, hangi okulları bitirdiklerini, şimdiki ve önceki işlerini, kaç yıldır evli olduklarını, kaç çocukları olduğunu, çocuklarının durumlarını, hatta birinin sabahları hangi saatte kalkıp hangi tür kahveyi içtiğini ve kaç dakika yürüyüş yaptığını bile öğrendim.
Peki “tanıştım” ifadem niye tırnak içinde?
Çünkü bu kişilerin hiç biri benim adımı bilmiyor. Dahası, benim hakkımda şu yukarıdaki detayların bir tekinden bile haberleri yok. Yani büyük bir iştahla kendilerini tanıtmaya öylesine daldılar ki, bırakınız detay sormayı, adımı bile sormayı akıllarına getirmediler. Ben ise bu bilgilere ulaşmakta hiç ama hiç zorlanmadım.
İnsanların ortak bir özelliğinden bahsediyorum;
Kendimizi anlatmayı seviyoruz ama konuştuğumuz kişiye soru sormayı, dinlemeyi pek sevmiyoruz. Bu durum plajda da böyle, dostlar arasında da, müzakere masasında da.
Müzakere eğitimlerimde “aktif dinlemenin ve müzakere esnasında bilgi edinmenin önemine” vurgu yapıyorum.
İlk bakışta sıkıcı, teorik ve uygulaması zor tavsiyeler gibi görünüyor değil mi? Hiç zor değil ve denerseniz ne kadar kolay olduğunu göreceksiniz. Bunun için yapmanız gereken iki şey var:
– Görüştüğünüz kişinin rahat hissetmesini, baskı altında olmadığını hissetmesini sağlamak
ve
– O kişiye ‘doğru soruları’ sorduktan sonra susup (evet susup) dinlemek. (Yani o dayanılmaz anlatma ihtiyacınızı frenlemek.)
Müzakerelerde az konuşup çok dinlersek, sonradan pişman olabileceğimiz şeyleri söyleme ihtimali azalır. Müzakerelerde başarı için dinlerken yeni bir bilgi edinmeye çalışmak, bol bol soru sormak, cevapları bilsek bile sormak çok önemli. Bir şeyi anlamadıysak bunu hemen söylemek, akılsız görünürüm diye endişe etmemek önemli. Anlatacak o, merak etmeyin. O dayanılmaz “kendini anlatma ihtiyacı”nı lütfen unutmayın yeter.
Peki siz daha çok hangisisiniz? Bol bol anlatan mı, yoksa anlattıran mı?