Geçenlerde rastladığım bir LinkedIn paylaşımında okuyunca kitabımda ve eğitimlerimde üzerinde durduğum bu klişe aklıma geldi.
“Şirket politikamız bu.”
Hepimizin mutlaka karşılaşmış olduğu bu cümlenin anlamı şu değil midir? “Bunun üzerinde müzakere edilemez, artık siz bunu sorgulamadan kabul edeceksiniz.”
Bu yaklaşımın, müzakerelerde çoğu zaman bir güç unsuru olarak kullanıldığını görüyoruz. Bu hamle, sorgulama alışkanlığı olmayan birisine karşı kullanıldığında başarılı olabilecek bir “pazarlık taktiği” olarak düşünülebilir. Ancak diğer tarafı mutsuz edebilecek bir hamle olduğu için müzakere yöntemi olarak önerilecek bir şey değildir.
Bu durum ile karşılaştığımızda aklımıza ilk gelen sorunun şu olması gerekir: “Onların şirket politikasına biz neden uyalım ki?”
“Şirket politikamız bu” yaklaşımı, “pozisyona kilitlenme” durumlarından biridir. Müzakeredeki diğer taraf “şirket politikamız bu” diyerek bazı konuları müzakere edilemez kılabiliyor ise, bu durumun sizin için de geçerli olması (yani sizin de kendi “şirket politikanızı” dayatabilmeniz) gerekir. Yok eğer müzakere değil de “ne olursa olsun şu işi bağlayalım” toplantısı yapıyorsanız, o zaman diğer tarafın istemediği şeyleri konuşmamayı kabul edeceksiniz.
“Aslında şirket politikamız şöyle AMA…” diye söze başlayan bir müzakerecinin makul bir noktada taviz verebileceğini, (tabi sizden de taviz beklediğini) yani sizinle iş yapmaya hevesli olduğunu söyleyebiliriz.