Aşağıdaki başlıkların içerikleri, katılımcıların edinmesi gereken yetkinlikler ve üzerinde durulacak tekniklerin her biri, video vaka çalışmaları ve tartışmalar ile katılımcıların zihninde somutlaştırılacaktır.
Her seansta mutlaka kullanılan vaka çalışmaları, ABD “Harvard Negotiation Project” programında yer alan orijinal video vakalarından, Türkiye özelindeki gerçek vakalardan ve yabancı sinema-TV filmlerinde canlandırılan örnek müzakere durumlarından oluşuyor.
Eğitim seminerinin üçüncü bölümünde katılımcılar ayrı tartışma kulvarlarında müzakereci olarak rol aldıkları uygulama çalışmaları ile eğitim boyunca işlediğimiz prensipleri, hedefleri ve şartları belirlenmiş müzakere durumlarında kullanarak performanslarını deneme fırsatı buluyorlar.
. Müzakere tanımını doğru yapmak
Neden müzakere ederiz?/ Müzakere –pazarlık ayrımı/ Müzakerelerde doğru bilinen yanlışlar/ Başlıca Müzakere hataları nelerdir, nasıl önleriz?
. Müzakere iletişiminin özellikleri
İş müzakerelerinde iletişim esasları/ Etkin konuşma ve dinlemenin unsurları/ Algısal farklılıklar ve bunların yönetimi/ Müzakerelerde beden dili ve hitap tarzlarına ait şifrelerin çözülmesi/ Kaçınılması gereken kelime ve ifadeler ile bunların doğuracağı tepkiler/ İletişim engellerini aşmak, yanlış anlaşılmayı önlemek/ Süreci rahatlatacak ve anlaşmaya götürecek ince ayarlı soruların sorulması
. Çatışma yönetiminin esasları
Müzakerede empati, müzakeredeki “Kodların” anlamları ve bunları okuma yöntemleri/ Çatışmadan uzlaşmaya giden yol: İş müzakerelerinde çatışma yönetimi/ Müzakerelerde problem çözmenin unsurları/ Müzakereleri çıkmazdan kurtarmak /Müzakerelerde “Pozisyonlar – Çıkarlar”/ “İstekler – İhtiyaçlar“ ayrımı/ Çıkarlara odaklanmak/ Oyun teorisi ve müzakere/ Müzakerelerde seçenek oluşturmak/ Tarafsız ölçütler kullanmak,
. Hazırlık ve planlamanın unsurları
Çerçeveleme etkisi ve yönetimi/ Müzakerelerde İkna Gücünün Esasları – İkna süreçleri/ Satışta müzakere, satın almalarda kullanılan taktikler ve bunlarla başa çıkma yolları/ Dört boyutta BPlanı hazırlığı ve yönetiminin esasları/ Anlaşmazlığa alternatif (BATNA) ve stratejik kullanımı/ Çıpa etkisi ve yönetimi/ İş Müzakerelerinde performans esasları/ İtirazları karşılamak,
. Müzakerede performans esasları
Sosyal ve kültürel farklılıkların müzakerelere yansıması ve Yönetimi/ İnsani özellikler; farklı davranış biçimleri/ Müzakereci tipleri ve Zor insanlarla başa çıkma Yolları/ Empoze, blöf, ültimatom, tehdit ve hileler ile başa çıkma yolları/ Müzakere yeri ve etkileri/ Müzakere- ortam psikolojisi/ “Koz” ve “Tehdit” Ayrımının İncelenmesi/ “İlkeli Müzakereci” ile “Yumuşak ve Sert Müzakereci” arasındaki yaklaşım farkları/ Müzakerede başlıca “Güç Unsurları” ve bunların kullanılma yöntemleri/ Müzakerede ödün (taviz) verme ve alma Yönetimi/ Güven ve müzakere/ Anlaşmayı sonuçlandırmak için gerekenler
. Uygulama: Katılımcıların;
– ayrı tartışma kulvarlarında müzakereci olarak rol aldıkları,
– eğitim boyunca işlediğimiz prensipleri
– hedefleri ve şartları belirlenmiş müzakere durumlarında kullanarak,
– performanslarını deneme ve geribildirim alma
fırsatı buldukları bir senaryo / role-playing çalışması.