“Müzakerelerde yavaş hızlıdan, az konuşmak çok konuşmaktan, hatta zor anlamak hemen anlayıp cevaplamaktan iyidir” demiştim.
“Bilemiyorum”, “Anlayamadım”, “Biraz daha açıklayabilir misiniz?”, “Nerede kalmıştık?”
Bu ifadeleri kullanmak için kendimizi eğitmeliyiz.
Ünlü müzakere üstadı Herb Cohen bence başarılı bir stand-up komedyeni performansı göstererek (video linki aşağıda yorumlarda) şöyle diyor:
“Müzakerelerdeki stratejim genellikle diğer tarafı benden üstün hissettirmektir. Birçok durumda bunu sağlamak için çok uğraşmak gerekebilir. Ancak bunun karşılığını alabildiğimi söyleyebilirim.”
Bunu uygulamanın kolay ve herkese tavsiye edilecek bir şey olmadığını kabul ediyorum. Ancak Herb Cohen’in stratejisini ciddiye almakta fayda var diye düşünüyorum. Diğer tarafın bol bol konuşmasına fırsat sağlayarak hem yeni bilgiler edinme, hem de üstün hissetmesini sağlama imkanı buluruz. Dinlerken bol bol (hatta cevapları bildiğimizi düşünsek bile) soru sormalıyız. Bu bize diğer tarafın doğruluğunu denetleme fırsatı verir. Akılsız görünürüm endişesiyle soru sormaktan vazgeçersek gerekli bilgilere ulaşamayız. Biraz daha bilgi ve açıklama istiyoruz diye karşımızdakinin bizi biraz aptal sanma ihtimali çok düşüktür. Öyle bile olsa bu sorun değildir.
Bir süreliğine belirsizliğin içinde kalabilmeyi öğrenmeliyiz. Her şeyi hemen ve hızlıca açıklığa kavuşturmak zorunda değiliz. Sorulara soru ile cevap verme alışkanlığı edinmeliyiz. Biraz tereddüt etmenin, takım arkadaşlarımızın görüşlerini almanın, müzakereye kısa aralar vermenin zararı yoktur.