Müzakere kimimiz için doğal bir yetenek, kimimiz için ise hatalarımızdan ders çıkararak öğrenmeye çalıştığımız bir beceri. Eksikliğini, önemini ve bize her zaman gerekli olduğunu belki tam olarak fark edemiyoruz. Müzakere becerilerimiz yeterli değilse emeklerimiz boşa gidebiliyor, hatta bilmeden birçok fırsat kaçırıyoruz. Oysa iş hayatımızda başarılı olmanın en önemli unsurlarından biri müzakere becerisi.
“İş hayatında hak ettiğinizi değil, müzakere edebildiğinizi kazanırsınız” sözü boşuna söylenmemiş. Başarıya götüren, kazandıran müzakerenin bazı kuralları ve ilkeleri var. Mesele bunları bilip doğru uygulayabilmekte ve yanlış bildiklerimiz varsa onlardan kurtulmakta. Deneye yanıla, el yordamı ile ilerlemeye, yani vakit kaybederek öğrenmeye çalışmak doğru değil. Müzakerenin eğitim alarak, okuyarak ve mutlaka uygulayarak öğrenilebilecek bir yetkinlik olduğunu söyleyebiliriz.
Bu eğitim müzakereyi doğru yönetebilmenin esaslarını, hangi durumlarda hangi adımları atmanın doğru olacağını ve tarafların kazançlı iş birlikleri kurabileceği anlaşmalara götüren ilke ve davranışları ortaya koyuyor.
Eğitim Başlıkları
. Müzakere tanımını doğru yapmak
Neden müzakere ederiz?/ Müzakere –pazarlık ayrımı/ Müzakerelerde doğru bilinen yanlışlar/ Başlıca Müzakere hataları nelerdir, nasıl önleriz?
. Müzakere iletişiminin özellikleri
İş müzakerelerinde iletişim esasları/ Etkin konuşma ve dinlemenin unsurları/ Algısal farklılıklar ve bunların yönetimi/ Müzakerelerde beden dili ve hitap tarzlarına ait şifrelerin çözülmesi/ Kaçınılması gereken kelime ve ifadeler ile bunların doğuracağı tepkiler/ İletişim engellerini aşmak, yanlış anlaşılmayı önlemek/ Süreci rahatlatacak ve anlaşmaya götürecek ince ayarlı soruların sorulması
. Çatışma yönetiminin esasları
Müzakerede empati, müzakeredeki “Kodların” anlamları ve bunları okuma yöntemleri/ Çatışmadan uzlaşmaya giden yol: İş müzakerelerinde çatışma yönetimi/ Müzakerelerde problem çözmenin unsurları/ Müzakereleri çıkmazdan kurtarmak /Müzakerelerde “Pozisyonlar – Çıkarlar”/ “İstekler – İhtiyaçlar“ ayrımı/ Çıkarlara odaklanmak/ Oyun teorisi ve müzakere/ Müzakerelerde seçenek oluşturmak/ Tarafsız ölçütler kullanmak,
. Hazırlık ve planlamanın unsurları
Çerçeveleme etkisi ve yönetimi/ Müzakerelerde İkna Gücünün Esasları – İkna süreçleri/ Satışta müzakere, satın almalarda kullanılan taktikler ve bunlarla başa çıkma yolları/ Dört boyutta B-Planı hazırlığı ve yönetiminin esasları/ Anlaşmazlığa alternatif (BATNA) ve stratejik kullanımı/ Çıpa etkisi ve yönetimi/ İş Müzakerelerinde performans esasları/ İtirazları karşılamak,
. Müzakerede performans esasları
Sosyal ve kültürel farklılıkların müzakerelere yansıması ve Yönetimi/ İnsani özellikler; farklı davranış biçimleri/ Müzakereci tipleri ve Zor insanlarla başa çıkma Yolları/ Empoze, blöf, ültimatom, tehdit ve hileler ile başa çıkma yolları/ Müzakere yeri ve etkileri/ Müzakere- ortam psikolojisi/ “Koz” ve “Tehdit” Ayrımının İncelenmesi/ “İlkeli Müzakereci” ile “Yumuşak ve Sert Müzakereci” arasındaki yaklaşım farkları/ Müzakerede başlıca “Güç Unsurları” ve bunların kullanılma yöntemleri/ Müzakerede ödün (taviz) verme ve alma Yönetimi/ Güven ve müzakere/ Anlaşmayı sonuçlandırmak için gerekenler
. Uygulama: Katılımcıların;
– ayrı tartışma kulvarlarında müzakereci olarak rol aldıkları,
– eğitim boyunca işlediğimiz prensipleri
– hedefleri ve şartları belirlenmiş müzakere durumlarında kullanarak,
– performanslarını deneme ve geribildirim alma
fırsatı buldukları bir senaryo / role-playing çalışması.